Nova kupnja i prodaja kupaca uvijek će biti važan dio vašeg poslovanja.
Ali kako biste dugoročno stavili svoje poslovanje na put ka profitabilnosti, morate ići dalje od kratkoročnog razmišljanja.
Kroz marketinški odnos, koji je dio vaših širih napora za upravljanje odnosima s kupcima, moći ćete pretvoriti kupce u obožavatelje koji će vas ponovo kupovati i ponovno preporučiti drugima. Ideja je da ne želite stalno tražiti nove kupce i napraviti samo jednu prodaju. To može biti u redu na početku. Ali bit ćete crtanje s ograničenog tržišta. Ne želite da novac koji ste potrošili da biste s novim kupcem odvezli na otpad.
Umjesto toga želite zadržati korisnike i povećati njihovu životnu vrijednost. Drugim riječima, oni troše više vremena tijekom vremena s vama, što vašu tvrtku čini stabilnijim ... i isplativo.
Također, nova kupnja kupaca, u kojoj vodite kampanju za generiranje olova putem oglasa ili društvenih medija za izradu popisa (obično e-pošte na mreži), a zatim na tom popisu prodajte sve dok ne kupite.
Ako samo upotrebljavate oglase kako biste pokušali izravno prodavati, to može biti vrlo skupo s malim rezultatima. Razlog je što morate preuzeti nekoga tko nije upoznat s vama, vašim poslovanjem, ili s vašim proizvodima ili uslugama ... i izgraditi dovoljno povjerenja kako bi kupili od vas. Taj proces traži puno vremena i puno truda.
Da ne spominjemo da jednostavno kupnja oglasa, bilo za izravnu prodaju ili generaciju olova, na društvenim medijima ili putem platne po kliku ili banner oglasnih mreža, može biti vrlo skupo.
Stručnjaci kažu da je šest do sedam puta skuplji za slijetanje novog kupca nego njegovanje vaših postojećih kupaca, a zatim ponovo kupuju od vas. Zato je jasno da je izgradnja odnosa s vašim trenutnim klijentima ključ za rast solidnog i profitabilnog poslovanja.
To je ono o čemu se odnosi marketing veze. Usredotočite svoje napore na ljude koji su već potrošili novac s vama. Poznaju vas. Oni znaju kvalitetu vaših proizvoda. Znači, potrebno je mnogo manje napora da ih ponovno kupuju od vas ... sve dok ih zadržite sretni.
Trik je da morate stvoriti "odnos" s tim kupcima i držati ih "toplo" - drugim riječima, angažiranim i odani vama dugoročno.
Pokazat ću vam kako to učiniti za samo trenutak. Ali prvo želim biti siguran da znate da je izgradnja odnosa na taj način mnogo jeftinija od stjecanja novih kupaca.
Ako u svojoj tvrtki imate model pretplate, gdje klijenti automatski plaćaju određeni iznos mjesečno, a obično se obnavljaju nakon godinu dana, zainteresirano ćete znati da je studija industrije promatrača Davida Skoka utvrdila da obnove koštaju 11 posto troškova stjecanja novog kupca.
Nakon što postignete svoju marketinšku strategiju odnosa, vaša će tvrtka također biti na putu povećanja prihoda.
Zapravo, samo 5 posto povećanja zadržavanja korisnika može povećati vašu profitabilnost za do 75 posto - što prema podacima tvrtke Bain i Co. I zato što imate čvrstu bazu kupaca, imate novca koji trebate biti u mogućnosti proširiti.
Još jedna pozitivna nuspojava je da kupnja kupaca, koju još trebate učiniti, čak i dok gradite svoju lojalnu bazu korisnika, postaje jeftinija jer vas vaši obožavatelji preporučuju, tako da ne morate trošiti novac na skupe kampanje za generiranje olova.
Marketing strategije odnosa
Uz marketing veze ne znači da neprestano šaljete prodajne ponude svojim klijentima. Zapravo, to bi moglo sabotirati vaš cijeli odnos stvaranja napora.
Umjesto toga, želite se usredotočiti na pružanje korisnih informacija i savjeta koji se žele povezati s vašom nišom, naravno. Sjeti se da želiš da budu sretni. A kada implementirate marketinšku strategiju sadržaja , pružate vrijednu, dosljednu i korisnu uslugu, to činite upravo to.
Ali morate upoznati svoje klijente na dubokoj razini. Koje su njihove želje i želje? Kako se želi postići s korisnim sadržajem? Izrađujte tako da možete prilagoditi svoj sadržaj, marketinški marketing, proizvode i ponudu kako biste imali veću vjerojatnost za kupnju.
Cilj je izgraditi povjerenje i da vaši klijenti osjećaju osobnu vezu s vašom tvrtkom.
Matice i vijci marketinga odnosa
S tehnologijom dostupnom danas nema izgovora za vas da ne sudjelujete u marketingu odnosa.
Kada izradite popis e-pošte putem napora za generaciju , stavite sva ta imena na popis. Tada ste na tom popisu. Vaši se kupci mogu automatski nalaziti na posebnom popisu, tako da možete kontaktirati taj popis s različitim porukama nego što biste mogli izlistati.
Za izgradnju odnosa možete poslati korisni sadržaj na različite načine:
- Bilten e-poštom koji se odvija svakodnevno ili tjedno
- Blog s redovitim postovima
- Besplatni webinari
- Besplatni bijeli papiri i ebooks
- Web stranica s informacijama s mnogo korisnih članaka, videozapisa i još mnogo toga
To je u suštini sadržajni marketing.
Također možete koristiti društvene medije za izgradnju odnosa. Taj je kanal posebno koristan za uključivanje u razgovore s korisnicima jer je tako brz i izravan. I lako možete ubrizgati jedinstvenu osobnost i glas. Zapravo, s tolikim brojem ljudi koji koriste društvene medije kako bi komunicirali s tvrtkama i robnim markama ovih dana, budući da su na Facebooku, Twitteru, čak i YouTube je bitan dio strategije marketinga odnosa.
Profitirajući od marketinga odnosa
Pa kako zaraditi novac? Pa, kao dio korisnih podataka koje šaljete izgledi, također šaljete ponude za nove proizvode. To se zove "upselling". Kada pošaljete ponude putem e-pošte , možete očekivati u prosjeku 40 dolara za svaku 1 $ koju potrošite. To je puno veće od izravne prodaje putem banner oglasa ili društvenih medija.
Ovi proizvodi za pozadinu bit će na višoj cjenovnoj točki, a kupci će rado platiti jer su ozbiljniji u vezi s nišom - i poznaju vas i vaše proizvode. Što više kupci kupuju, veće proizvode možete ih poslati. Ovisno o vašem nišu i vrsti posla, čak možete organizirati događaje, ponuditi programe treniranja, postaviti članstvo na web mjestu ... možete naplatiti tisuće dolara za ove više završne proizvode.
Mnoge tvrtke imaju "unutarnji krug" razinu proizvoda ili posebnu članarinu koja je vrhunac ovog backend marketinga - i najviših stavki za ulaznice. Na ovoj razini možda čak i neki klijenti mogu postati "partneri", nudeći svoje proizvode na svojim web mjestima u zamjenu za proviziju.
Imajte na umu da danas dostupni sustavi za upravljanje odnosima s kupcima olakšavaju istaknuti najbolje klijente, tako da nema izgovora da se ne bave izravno tim ljudima.
Naravno, nikakav odnos nije samo jedan od načina. Odnos marketing je definitivno "dvosmjerna" ulica. Ovime mislim da biste svojim klijentima trebali dati priliku da vam daju povratne informacije. Obratite se njihovim zabrinutostima i prijedlozima, bilo da reagira na e-poštu ili postove na Facebooku, Twitteru ili drugim društvenim medijima. Morate ostati aktivni na ovom kanalu i zadržati razgovor.
Nakon što pretvorite jednokratne korisnike u vjerne sljedbenike, možete se kladiti da će vam pomoći da dosegnete još više ljudi. Oni će postati promotori koji vas upućuju svojim prijateljima, obitelji i osobama koje dolaze na mrežu. Sa dosezima društvenih medija, ovo je osobito moćan put za povećanje baze klijenata i prihoda. I, kao što sam već rekao, vozi vaš prosječni trošak kupnje kupaca.
Također je važno da nagradite svoje lojalne kupce dajući im stvari besplatno. Pošaljite besplatne ponude za stvaranje osjećaja dobre volje. Psihološki element reciprociteta također je u igri. Kad nešto dajete nekome, plaćaju kao da vam trebaju dati nešto zauzvrat. U ovom slučaju, obično kupnjom nešto.
Važnost službe za korisnike
Jedan element marketing odnosa koji ne možete zaboraviti jest usluga korisnicima. Kada vaši klijenti imaju problem ... morate biti osjetljivi i prilagodljivi.
- Uvijek poštujte svoje jamstvo za povrat novca
- Ako se nešto prekine, popravite ili pošaljite zamjenu
- Izdavanje kredita ako je usluga smanjena
Za svoje VIP-ove (vrhunske korisnike) posebno biste se trebali presavijati unatrag kako biste ih smjestili. Da prestanu poslovati s tobom ... mogli biste izgubiti tisuće dolara ... i vaš ugled kao tvrtku mogao bi biti zamagljen zauvijek, što bi moglo imati ogroman utjecaj na vaše dno crta.
Kick-start vaš odnos marketing sada
Čak i ako ste relativno novi posao, još uvijek možete pokrenuti marketinške napore vezane uz odnos. Obratite pažnju na svoje najbolje korisnike i uložite dodatan napor da se uključite u njih. Budite aktivni na Facebooku i drugim društvenim medijima . I uvijek pružite korisni sadržaj vašem izgledu i klijentima ... pa vas dolaze da vas vide kao pouzdani resurs, a ne samo da ih netko pokušava prodati.